Ready for Digital B2B Sales or not? Wie die Digitalisierung die Vertriebsarbeit verändert

Die digitale Transformation führt zu einem tiefgreifenden gesellschaftlichen Wandel und beeinflusst den Business-to-Business-Vertrieb (B2B-Vertrieb) erheblich. Der Vertriebsprozess ist zunehmend von digitalen Technologien geprägt und die Beziehung zwischen Kund*innen und Vertrieb verlagert sich in den digitalen Raum. Um den daraus resultierenden Herausforderungen im Vertrieb erfolgreich zu begegnen und den Vertrieb zu transformieren, ist die Readiness der Vertriebsmitarbeitenden sicherzustellen. Diese wird bei der Einführung digitaler Initiativen häufig vernachlässigt und die aktuelle Forschung erörtert die Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb nur unzureichend. Der vorliegende Beitrag zeigt auf, was Readiness charakterisiert und untersucht die Anforderungen an den digitalen B2B-Vertrieb auf Mitarbeitendenebene. Durch qualitative Interviews werden drei wesentliche Sub-Dimensionen der Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb abgeleitet: Kund*innenorientierung, hybrider Vertrieb und Marktorientierung. Vertriebsmitarbeitende benötigen ein tiefes Verständnis für Kund*innen, eine offene Haltung gegenüber digitalen Technologien und ein Bewusstsein für die Nutzung von Daten im Arbeitsalltag. Die Ergebnisse zeigen auf, dass es einer engeren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bedarf, die digitale Transformation als kontinuierlicher Prozess zu verstehen ist und dass neue Disziplinen im Vertrieb erforderlich sind.