Der Customer Lifetime Value von Kunden des Lebensmittel-Einzelhandels als Steuerungsgröße im Category Management

Category Management (CM) beschäftigt sich mit der kundenorientiertenBewirtschaftung von Warengruppen im Einzelhandel. Dabei werden unterKunden Endverbraucher verstanden. Genauer gesagt: Shopper, da es umdie Person geht, die die Kaufentscheidung trifft, und diese muss nichtgleichzeitig der Konsument sein. Wenn im Rahmen dieses Beitrages alsovon Kunden oder Konsumenten die Rede ist, so sind Shopper gemeint.Bedingt durch den kooperativen Gedanken des CM werden in der Praxisoriginäre Handelsfunktionen teilweise auf Hersteller übertragen. Ein solcherVorgang führt zu erhöhtem Konfliktpotenzial auf beiden Seiten. Konflikteresultieren u.a. aus der Unsicherheit darüber, ob der richtige Kooperationspartnergewählt wurde und ob mit diesem die richtigen Maßnahmendurchgeführt werden. Unsicherheit kann durch Information reduziertwerden. Da alles Bestreben im CM den Kunden gilt, kann der Wert dieserKunden ein geeignetes Maß für die Güte von Kooperationspartnern oderfür den Erfolg von Maßnahmen sein.