Die zukünftige Rolle des Großhandels –Solution Selling im Rahmen des vertikalenWertschöpfungsmanagements

Der vorliegende Projektbericht entstand im Rahmen des vom Bundesministerium für Bildungund Forschung (BMBF) geförderten Projekts „Transolve (Transformation von Produzent undHändler zum Solution-Anbieter)“. Das grundlegende Ziel des Vorhabens TRANSOLVE ist dieErarbeitung eines Konzeptes zur Gestaltung des Transformationsprozesses, welcher esProduzenten („Product Seller“) oder Händlern („Traditional Retailer“) erlaubt, sich langfristigals Lösungsanbieter („Solution Seller“) aufzustellen und zu positionieren. Dieses Hauptzielkann in drei grundlegende Zielsetzungen aufgespalten werden: Erstens geht es darum zuergründen, welche Erfordernisse an einen Solution Seller im Unterschied zu einem reinenProduct Seller gestellt werden. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzeptefür Lösungsanbieter entwickeln. Darauf aufbauend ist zweitens zu untersuchen, wie dieTransformation vom momentanen (defizitären) Ist-Zustand der Unternehmen zumangestrebten Soll-Zustand eines exzellenten Solution Sellers gelingen kann. Drittens stelltsich die Herausforderung an das interne und externe Marketing – insbesondere dasMarkenmanagement –, die neue Vermarktungsstrategie zu vermitteln. Im Folgenden sollendie Unterziele kurz beschrieben werden.In einem ersten Schritt gilt es, die Erfordernisse, die an einen „Solution Seller“ gestelltwerden, heraus zu arbeiten. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzepte fürLösungsanbieter entwickeln. Zentrale, in diesem Zusammenhang zu klärende Fragen sind:Was kennzeichnet das Markenmanagement eines erfolgreichen Lösungsherstellers, was einerfolgreiches Kundenmanagement und was eine erfolgreiche Kommunikationspolitik? Gibt esein spezielles Serviceklima für Lösungsanbieter? Hat die Erfordernis der Kundenorientierungfür den Lösungsanbieter noch weiter reichende Konsequenzen? Ein weitererManagementbereich, der hier zu betrachten ist, liegt im Netzwerkmanagement. ErfolgreicherLösungsanbieter kann nur werden, wer nicht nur die eigenen Aktivitäten, sondern auch dieder Zulieferer und Partner