Improving Competitiveness of DirectBanking via IT-Enabled Incentive Schemes

Kundenbetreuer im beratungsorientierten Banking können ihre Arbeitszeit in kurzfristigeVerkaufsaktivitäten oder in die langfristige Pflege von Kundenbeziehungeninvestieren. Indem jeder Kunde einem Betreuer zugeordnet und die Vergütung desBetreuers an alle (auch zukünftigen) Abschlüsse seiner Kunden geknüpft wird,kann die Bank den Anreiz schaffen, langfristige Kundenkontakte zu pflegen. Fürdas beratungsorientierte Direktbanking ist ein derartiges Konzept zu modifizieren.Durch die 24-Stunden-Verfügbarkeit der Bank und die begrenzte Arbeitszeit deseinzelnen Betreuers sind Kundenkontakte mit mehreren Betreuern unvermeidlich.In diesem Beitrag wird gezeigt, daß die zentrale Vorgabe von Anstrengungsniveausbei steigender Informationsasymmetrie zwischen Bank und Kundenbetreuernzunehmend ineffizient wird. Bei geeigneter Wahl von Anreizendurch die Bank hingegen können First-Best-Anstrengungsniveaus erreicht werden.Ferner können durch die IT-unterstützte Realisierung von „Eigentumsrechten anKundenbeziehungen“ Externalitäten zwischen Kundenbetreuern so internalisiertwerden, daß gleichzeitig First-Best-Anstrengungsniveaus erreicht werden undInteressenidentität zwischen Bank und Kundenbetreuern herrscht....