• Inhaltsverzeichnis
  • Inhaltsverzeichnis
  • Abkürzungsverzeichnis
  • Abbildungsverzeichnis
  • Tabellenverzeichnis
  • 1 Einleitung
  • 1.1 Nutzenorientierte Preissetzung und Gestaltung von Solutions:Eine Herausforderung an ein junges Forschungsgebiet
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
  • 2 Begriffsbestimmung und Gegenstand der Untersuchung
  • 2.1 Solution Selling als Betrachtungsgegenstand: Abgrenzung, Definitionsansätze und konstitutive Merkmale
  • 2.2 Erscheinungsformen des Lösungsergebnisses
  • 2.3 Solution Selling im Unternehmensnetzwerk
  • 2.4 Nutzen und Präferenzen als Ausgangspunkte des Pricing
  • 2.5 Pricing von Solutions
  • 3 Pricing auf der Grundlage der Conjoint-Analyse
  • 3.1 Conjoint-Analyse
  • 3.2 Adaptive Conjoint-Analyse
  • 3.3 Conjoint-Analyse als Instrument zum Pricing von Solutions
  • 3.4 Relevanz von Multimedia in der Präferenzmessung
  • 4 Anlage der empirischen Untersuchung
  • 4.1 Auswahl der optimalen Verfahrensvariante der Conjoint-Analyse zumPricing von Solutions
  • 4.2 Wahl eines geeigneten Untersuchungsobjekts
  • 4.3 Grundgesamtheit und Stichprobe
  • 4.4 Anwendung der adaptiven Conjoint-Analyse
  • 4.5 Empirische Erhebung neben der adaptiven Conjoint-Analyse
  • 4.6 Instrumente der Datenerhebung und Datenauswertung
  • 4.7 Reliabilität und Validität der Daten
  • 5 Untersuchungsergebnisse
  • 5.1 Charakteristika der erhobenen Stichprobe
  • 5.2 Güte der Untersuchungsergebnisse
  • 5.3 Normierung der Teilnutzenwerte
  • 5.4 Analyse der empirischen Ergebnisse auf aggregierter Ebene
  • 5.5 Identifikation homogener Nachfragergruppen
  • 5.6 Ermittlung segmentspezifischer Maximalpreise
  • 5.7 Darstellung der Vor- und Nachteile einer Solution aus Kundensicht
  • 6 Zusammenfassung und Implikationen
  • 6.1 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse
  • 6.2 Limitationen der Untersuchung und weiterer Forschungsbedarf
  • 6.3 Implikationen für das Management
  • Literaturverzeichnis