Sieben Empfehlungen für eine erfolgreiche Steuerung von Verkaufsmitarbeitern in Krisenzeiten : Anregungen zur Verbesserung auf Basis der Prinzipal Agent Theorie

Gerade in wirtschaftlich engen Zeiten, betrachtet man insbesondere die Branche derFinanzdienstleistungen, in denen das Vertrauen der Kunden schwer in Mitleidenschaftgeraten ist, wird das Thema persönlicher Verkauf zur Chefsache. Keine Imagekampagne,keine Infobroschüre, kein Automat kann einen Verkaufserfolg gerade bei Produkten oderDienstleistungen, in denen die Vertrauenseigenschaften dominieren, so beeinflussen alsdies ein guter Verkäufer oder Berater kann. Aus diesem Grund ist zu hinterfragen, ob daseingesetzte Vertriebsystem und im Speziellen die Steuerung von Verkaufsmitarbeitern denaktuellen Anforderungen des Marktes gerecht wird. Hilfreiche Ansätze zur Suche nachVerbesserungspotentialen liefert die Prinzipal Agent Theorie...