Solution Selling für KMUs

Der vorliegende Projektbericht entstand im Rahmen des vom Bundesministerium fürBildung und Forschung (BMBF) geförderten Projekts „Transolve (Transformation vonProduzent und Händler zum Solution-Anbieter)“. Das grundlegende Ziel des VorhabensTRANSOLVE ist die Erarbeitung eines Konzeptes zur Gestaltung des Transformationsprozesses,welcher es Produzenten („Product Seller“) oder Händlern(„Traditional Retailer“) erlaubt, sich langfristig als Lösungsanbieter („Solution Seller“)aufzustellen und zu positionieren. Dieses Hauptziel kann in drei grundlegende Zielsetzungenaufgespaltet werden: Erstens geht es darum zu ergründen, welche Erfordernissean einen Solution Seller im Unterschied zu einem reinen Product Seller gestelltwerden. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzepte für Lösungsanbieterentwickeln. Darauf aufbauend ist zweitens zu untersuchen, wie dieTransformation vom momentanen (defizitären) Ist-Zustand der Unternehmen zumangestrebten Soll-Zustand eines exzellenten Solution Sellers gelingen kann. Drittensstellt sich die Herausforderung an das interne und externe Marketing – insbesonderedas Markenmanagement –, die neue Vermarktungsstrategie zu vermitteln. Im Folgendensollen die Unterziele kurz beschrieben werden.In einem ersten Schritt gilt es, die Erfordernisse, die an einen „Solution Seller“ gestelltwerden, heraus zu arbeiten. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzepte für Lösungsanbieter entwickeln. Zentrale, in diesem Zusammenhang zuklärende Fragen sind: Was kennzeichnet das Markenmanagement eines erfolgreichenLösungsherstellers, was ein erfolgreiches Kundenmanagement und was eineerfolgreiche Kommunikationspolitik? Gibt es ein spezielles Serviceklima für Lösungsanbieter?Hat die Erfordernis der Kundenorientierung für den Lösungsanbieter nochweiter reichende Konsequenzen? Ein weiterer Managementbereich, der hier zu betrachtenist, liegt im Netzwerkmanagement. Erfolgreicher Lösungsanbieter kann nurwerden, wer nicht nur die eigenen Aktivitäten, sondern auch die der Zulieferer undPartner a