Vom klassischen Produktgeschäftzum Lösungsgeschäft - Implikationenfür eine Neugestaltung des Vergütungssystemsim Vertrieb

Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschennachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produktzumumfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybriderProdukte.In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchenStrategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt.Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen dieNotwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenenSchwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert,die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über denkompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung derBemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenzvariabler Vergütungsbestandteile eingegangen...