Wertorientiertes Vertriebscontrolling als Instrument zur Umsetzung einer kundenorientierten Unternehmensführung

Die Bachelorarbeit beschäftigt sich mit der Frage, in wie weit ein gezielt gesteuerter Vertrieb ein Mittel für mehr Kundenorientierung ist. Dabei sollen Maßnahmen und Ansätze zur Optimierung der Kundenorientierung von deutschen Unternehmen hinsichtlich ihres Vertriebscontrollings erörtert werden. Des Weiteren wird das vertriebsspezifische Instrument des Kennzahlensystems im Bezug auf die strategische und operative Ebene des Vertriebscontrollings näher betrachtet, um auf diesem Wege Vor- und Nachteile aufzuzeigen.Schlussendlich werden neue Möglichkeiten der Implementierung von erhöhter Kundenorientierung unter Berücksichtigung von unternehmensrelevanten Werten, wie beispielsweise der Customer Lifetime Value, erläutert. Besonderes Augenmerk liegt hierbei aufder Analyse der Implementierungsansätze „Vertriebskennzahlensystem“ und „Chief Customer Officer“.