Lange Zeit wurde die Wahl zwischen den Absatzformen des Handelsvertreters und des festangestellten Reisenden als ein Problem der damit verbundenen Entlohnungskosten angesehen. Handelsvertreter erhalten nämlich für ihre Tätigkeit in der Regel ausschließlich eine Provision proportional zum...

Es gibt sicherlich Außendienstmitarbeiter (im folgenden ADM), für die der Persönliche Verkauf die faszinierendste Aufgabe der Welt darstellt, die also aus sich heraus hoch motiviert sind. Die Mehrzahl der ADM muß dagegen immer wieder dazu angehalten werden, ihr Bestes zu geben, da...

Das Lösungsgeschäft stellt für viele Anbieter* im B-to-B-Sektor eine attraktive Möglichkeit dar, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und Kunden* einen Mehrwert zu bieten. Dieser Beitrag gibt einen Überblick über die Rolle von Kunden bei der Erarbeitung, Implementierung und Evaluierung...

The allocation of decision rights is an integral component of designing organizational architecture. Economists have long understood the importance of co-locating decision rights with the knowledge that is valuable to those decisions. Following this prescription, marketing scholars have...

Bei der Analyse betriebswirtschaftlicher Probleme stößt man häufig auf dichotome Fragestellungen, bei denen herkömmliche statistische Untersuchungsverfahren nicht angewendet werden können. Statt der sonst üblichen Zwei-Gruppen-Diskriminanzanalyse wird in jüngster Zeit zunehmend die...

11 hypotheses from agency theory, transaction cost analysis, and Ouchi's theoretical approach on the impact of environmental, Company and salespeople characteristics on the design of salesforce control systems (outcome- vs. behavior-based) are summarized and tested on a data set of 270 German...

In der jüngsten Vergangenheit wird der Effizienz und Effektivität von Funktionen, die von Unternehmen selbst wahrgenommen werden, erhöhte Aufmerksamkeit geschenkt. Während diese Diskussion bisher auf den Bereich der Beschaffung und Produktion beschränkt war, wird neuerdings im Rahmen von...

A key to enhancing sales force productivity is finding ways to help existing reps sell more. In this paper, we focus on the process of internal efficiency benchmarking of a firm’s sales representatives aimed at identifying strong and weak performers and providing meaningful and actionable...

Das Centrum für Hochschulentwicklung veröffentlicht alle drei Jahre Rankings von Hochschulen zu einzelnen Studienfächern. Hierbei werden verschiedene Leistungsindikatoren (zum Beispiel zu Publikationen, der Reputation und der Studienzufriedenheit) herangezogen, um die Bewertung einzelner...

Die Erstellung qualitativ hochwertiger Benchmarkings für die Forschung betriebswirtschaftlicher Fachbereiche ist von hoher praktischer Relevanz. Den Studierenden, aber auch dem wissenschaftlichen Personal und der Hochschulpolitik, wird auf diese Weise ermöglicht, die Leistungen von...