The new school of thought in sales -- Sales culture and processes -- Key account management in B2B -- Account selection -- Strategy comparison customer company - supplier company -- Core benefits, core messages, win-loss analysis, value proposition -- Top executive relationship program --...

The biggest key aspect to the success of a business is a satisfied customer. For this reason, it is possible to state that the growing trend of focusing on the customer and his/her needs has prevailed in recent years. The aim of this article is to analyze the use of CRM (Customer Relationship...

Cover -- Titel -- Impressum -- Vorwort: Gebrauchsanleitung -- Inhaltsverzeichnis -- Verzeichnis der Abbildungen -- Verzeichnis der Exkurse -- 1 Erfolge mit Schlüsselkunden -- 1.1 Kundenorganisation -- 1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management -- 1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key...

Großkunden spielen die entscheidende Rolle im Vertrieb jedes Unternehmens. Um den Wettbewerbsvorteil, den das Key Account Management bietet, nutzen zu können, müssen strategische Voraussetzungen von den Unternehmen geschaffen werden. Das St. Galler KAM-Konzept bietet einen Bezugsrahmen für...

"Nurture client relationships, deliver long-term, market-beating growth, and win the competitive edge with this end-to-end guide to connecting marketing, sales and customer success for key B2B accounts.It is one thing to win important accounts and business in the first place through effective...

"Key Account Management Excellence in Pharma & Medtech is designed to help life sciences practitioners develop and execute innovative and effective key account management (KAM) strategies and capabilities. Pharmaceutical and medtech companies are increasingly pursuing KAM in response to the...

Cover -- Titel -- Impressum -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- 1. Key Account Management auf den Punkt gebracht -- 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? -- 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management? -- 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb - ein Vergleich -- 1.4...

We analyze the interaction between a monopolistic seller and a continuum of identical customers of a single product when some of them can form a buyer group and the seller can implement a key account management (KAM) program to deal with these customers, leaving those that purchase on an...

This paper examines the effect of customer relationship management (CRM) technology investment and key account-related knowledge on suppliers' key account management (KAM) performance. The findings are based on survey data gathered from large Finnish industrial suppliers and subjected to factor...

Dieses Lehrbuch bietet einen umfassenden Überblick über die Vermarktung und den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen, also Business-to-Business (B2B). Insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung werden Herausforderungen und Potenziale dargestellt und anhand...

Key Account Management neu denken -- Key Account Management ganzheitlich betrachtet -- Neue Rahmenbedingungen für das Key Account Management -- Funktionen und Rollen im Key Account Management -- Taktische Umsetzung des Key Account Managements -- Wie Sie neue Key Accounts gewinnen --...

Carl Rogers needs to make up his mind on what to suggest to his boss. There have been major changes in the buying center of the key account customer he is responsible for. He now needs to decide how to continue the existing relationship and how to proceed with the potential new ones.

Introduction to implementing key account management -- Re-engaging strategic customers -- Adopting key account management -- Building customer understanding and value planning -- Developing customer relationships -- Developing winning offerings -- Creating compelling customer value propositions...

Die Perspektive des Top-Entscheiders -- Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor -- Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch -- Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik -- Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess...

Ihre B2B-Topkunden bewegen die Märkte, treiben die Leistungsgestaltung voran, fordern dafür ihre Lieferanten heraus, werden stets professioneller und tougher im Einkauf, nutzen sehr effektiv die weltweit verfügbare Anbieterbasis, sind hochgradig wechselbereit und für Ihr Unternehmen...

Inhaltsverzeichnis -- Titel -- Impressum -- Vorwort -- 1 Key Account Management: warum und wie? -- 1.1 Kontext -- 1.2 Vorteile von KAM -- 1.3 Begrifflichkeiten -- 1.4 Wie Key Account Management gestalten -- 2 Fit für Key Account Management -- 2.1 Unternehmens- und Vertriebsstrategie -- 2.2...

Die neue Denkschule im Vertrieb -- Vertriebskultur und -prozesse -- Key Account Management im B2B -- Account-Auswahl -- Strategievergleich Kundenunternehmen - Anbieterunternehmen -- Kernnutzen, Kernbotschaften, Win-Loss-Analyse, Werteversprechen -- Top-Executive-Relationship-Programm -- Analysen...

Die strategische kundenzentrierte Organisation: zehn Katalysatoren für das strategische Account Management -- Praxis der Entwicklung professioneller SAM-Organisationen in mittelständischen Unternehmen -- Der kollaborative Wertschöpfungsprozess -- Die Rolle eines Strategischen Account Managers...

The biggest key aspect to the success of a business is a satisfied customer. For this reason, it is possible to state that the growing trend of focusing on the customer and his/her needs has prevailed in recent years. The aim of this article is to analyze the use of CRM (Customer Relationship...

In business-to-business (B2B) markets, the success of key account management (KAM) teams depends heavily on how they are structured and how they handle the relationship with customer accounts. The authors conceptualize the relationships among selling team members as a within seller (intrafirm)...