Ein modelltheoretischer Ansatz zur Planung vonInvestitionen in Kundenbeziehungen

Das Management von Kundenbeziehungen gewinnt im Zuge der steigenden Relevanz,die dem Customer Relationship Managements beigemessen wird, verstärktan Bedeutung. Vor diesem Hintergrund gilt es, auch Investitionen in Kundenbeziehungenanalog zu anderen Unternehmensinvestitionen gezielt zu steuern. Imvorliegenden Beitrag wird deshalb ein Entscheidungsmodell vorgestellt, das mittelsder dynamischen Optimierung die optimale Höhe eines Investitionsbudgets inden Kundenstamm über mehrere Perioden hinweg bestimmt. Die Anwendung desModells wird anhand eines Beispiels aus der Finanzdiensleistungsbranche illustriert.....

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Year of publication:	2010
Authors:	Buhl, Hans Ulrich ; Gneiser, Martin Sebastian ; Heidemann, Julia
Institutions:	Universität <Augsburg> / Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehr
Subject:	Investition \| investition \| Kundenbindung \| Customer loyalty \| Kundenmanagement \| Customer relationship management

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Given the increasing relevance of Customer Relationship Management, the strategicmanagement and control of customer-centric investments is key success factor.For this reason investments in customer relationships have to be managed likeany other investments of the company. The following article addresses this needand proposes a decision model using the dynamic optimisation approach whichallows determining optimal investments across the customer base for multipleinvestment periods. An example illustrates its applicability within the financialservices industry....
[Hans Ulrich Buhl, Martin Gneiser, Julia Heidemann]

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