ВЫРАВНИВАНИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Целью статьи является исследование категорийного аппарата понятия «выравнивание маркетинга и продаж», которое широко используется в практической деятельности и недостаточно отражено в теоретических наработках. Проведен сравнительный анализ иностранных и отечественных взглядов на определение понятия «воронка продаж» как методического подхода при планировании маркетинга на предприятии. Исследованы основные этапы построения воронки продаж. Значительное внимание уделено освещению понятия «лид» (lead), его типов, классификации и генерализации как одному из этапов построения воронки продаж. Перспективой дальнейших разработок в данном направлении является теоретическое обоснование целесообразности использования воронки продаж при планировании маркетинга. Рассмотренный методический подход позволяет генерировать лиды с перспективой формирования целевых аудиторий, планировать коммуникационные мероприятия, контролировать процесс их реализации и обратную реакцию.