卸売業の経営と戦略 : 卸売流通研究会ヒアリング調査録 : (1)日用雑貨卸売企業

本稿は，小樽商科大学マーケティング研究会内に組織した卸売流通研究会が実施した研究プロジェクト「卸売業の経営基盤と戦略展開に関する実証研究」において，過去3年間に実施した卸売業を対象とするヒアリング調査の記録である。この第1集では日用雑貨卸売企業2社を取り上げて掲載している。 　価格破壊や製販統合，メーカー・小売業による問屋選別・卸売機能代替など，卸売業を取り巻く環境が近年劇的に変化している。卸売業界内部でも集中化・二極化傾向が顕著となり，中小零細卸売業は存廃の危機に瀕している。こうした状況の下で，卸売企業はこれまで何を存立・成長の基盤としてきたのか。そしてその基盤は今後も維持できるのだろうか。さらにこれからどの方向で成長を遂げていくのだろうか。このプロジェクトは，こうした点について，卸売企業の活動，組織，戦略などの多面的な視角から経営実態の内部にまで踏み込んで解明するために行ったものである。本記録はこのプロジェクトのうちヒアリング調査に関わる部分を，今後の卸売業研究の発展の基礎資料とするために掲載したものである。 　第1集で取り上げた2社は北海道内の日用雑貨卸売業界で1位と2位の企業である。この2社により道内の日用雑貨・化粧品卸売業界はほぼ寡占状態にある。 　このうちD社は業界全国第2位の売上規模を誇るとともに，数々の革新的行動により，同業界のみならず広く流通業界において注目を集めている企業である。その1つとして，コンピュータとロジスティクスを統合させることが卸売業の業務システムの要であるという基本戦略に基づき，かなり早期から物流・情報システムへの重点投資を行ってきており，通産省が80年代に提唱した「情報武装型卸売業」のモデルとも言いうる企業である。近年では，この業界の慣行であった返品の廃止・削減に取り組み，「無返品制度」としてこの業界ばかりでなく広く流通業界に衝撃を与えている。ヒアリングではこれらの点とともに，卸売業の存立基盤に関して独自の理念が披瀝されている。 　一方第2位のS社は，過去20年間においてトップのD社に売上規模で引き離される傾向にあった。このためもあって，同社はチャレンジャー型の企業として幾つかの革新的な行動を採ってきている。その1つが業界で先鞭をつけた顧客の絞り込み政策である。さらに同社の戦略行動で注目すべきはロシアを中心とした貿易事業への進出である。これは現在のところ事業規模としては小さいものであるが，道内での卸売事業だけでは成長を見込めない同社にとって新たなニッチ市場を求めた展開となっている。