Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext

von Tobias Fredebeul-Krein

Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Tobias Fredebeul-Krein führt mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen 44 Tiefeninterviews, in denen sich die Erfahrungen aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegeln. Auf Grundlage einer explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie Ziele und potenzielle Erfolgsfaktoren eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

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Year of publication:	2012
Authors:	Fredebeul-Krein, Tobias
Publisher:	Wiesbaden : Imprint Gabler Verlag
Subject:	B-to-B-Marketing \| Business-to-business marketing \| Direktmarketing \| Direct marketing \| Außendienst \| Field sales force \| Business-to-Business-Marketing
Description of contents:	Direktmarketing -- Dialogmarketing -- (Verkaufs-)Außendienst -- Persönlicher Verkauf -- Integrierte (Marketing-)Kommunikation -- Multi-Channel-Marketing. Table of Contents [d-nb.info] ; Description [swbplus.bsz-bw.de] ; Description [deposit.dnb.de]

Extent:	Online-Ressource (XX, 273S. 17 Abb, digital)
Series:	Kundenmanagement & Electronic Commerce SpringerLink / Bücher
Type of publication:	Book / Working Paper
Language:	German
Notes:	Description based upon print version of record Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Problemstellung; 1.2 Eingrenzung und Ziele der Arbeit; 1.3 Aufbau der Arbeit; 2 Begriffliche Abgrenzungen und Grundlagen; 2.1 Definition und Charakteristika von Business-to-Business-Märkten; 2.2 Definitorische Abgrenzung des Direktmarketingverständnisses; 2.3 Definitorische Abgrenzung des Verkaufsaußendienstverständnisses; 3 Stand der bisherigen Forschung; 3.1 Auswertung der Forschung zum koordinierten Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst 3.1.1 Konzeptionelle und explorative Untersuchungen3.1.2 Untersuchungen auf der Basis von Beobachtungsdaten; 3.1.3 Untersuchungen auf der Basis von Befragungsdaten; 3.1.4 Zusammenfassende Bewertung der Bestandsaufnahme; 3.2 Auswertung verwandter Forschungsfelder vor dem Hintergrund der Problemstellung; 3.2.1 Forschungsfeld Multi-Channel-Management; 3.2.2 Forschungsfeld integrierte Marketingkommunikation; 3.2.3 Organisationale Schnittstellenforschung von Marketing und Vertrieb; 3.2.4 Zusammenfassende Bewertung des Beitrags verwandter Forschungsfelder 3.3 Zwischenfazit und Begründung der Notwendigkeit einer explorativen Untersuchung4 Grundlagen der explorativen Untersuchung; 4.1 Methodische Grundlagen; 4.1.1 Explorative Analyse mittels qualitativer Forschung und Wahl des Forschungsansatzes; 4.1.2 Grundprinzipien des Forschungsansatzes der Grounded Theory; 4.2 Design der empirischen Analyse; 4.2.1 Überblick über den Forschungsprozess und die Forschungsphasen; 4.2.2 Datenerhebung und Datenbasis; 4.2.3 Prozess und Dokumentation der Datenanalyse; 4.3 Gütekriterien und Gütebeurteilung; 5 Ergebnisse der explorativen Untersuchung 5.1 Determinanten des koordinierten Einsatzes von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst5.1.1 Kundenbezogene Determinanten; 5.1.2 Produktbezogene Determinanten; 5.1.3 Externe Determinanten; 5.1.4 Zwischenfazit zu den Determinanten des koordinierten Einsatzes vonDirektmarketing und Verkaufsaußendienst; 5.2 Ziele des koordinierten Einsatzes von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst; 5.3 Erfolgsfaktoren des koordinierten Einsatzes von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst; 5.3.1 Koordinationsmechanismen; 5.3.2 Informations- und Datenmanagement; 5.3.3 Bereichsübergreifende Zusammenarbeit 5.3.4 Zwischenfazit zu den Erfolgsfaktoren der Koordination von Direktmarketingund Verkaufsaußendienst5.4 Ableitung eines übergreifenden Forschungsmodells; 5.5 Bildung einer Typologie; 5.5.1 Das Regime des Verkaufsaußendienstes (Cluster I); 5.5.2 Allianz für Produkt und Marke (Cluster II); 5.5.3 Direktmarketing als Rückgrat des Verkaufsaußendienstes (Cluster III); 5.5.4 Ein kongeniales Duo (Cluster IV); 5.5.5 Zwischenfazit zur Typologie; 6 Schlussbetrachtung und Ausblick; 6.1 Zusammenfassung; 6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis; 6.3 Implikationen für die Forschung; Anhang Literaturverzeichnis
ISBN:	978-3-8349-3940-1 ; 1-283-63230-6 ; 978-1-283-63230-0 ; 978-3-8349-3939-5
Other identifiers:	10.1007/978-3-8349-3940-1 [DOI]
Classification:	Marketing
Source:	ECONIS - Online Catalogue of the ZBW

Persistent link: https://www.econbiz.de/10014016018