Seigneurie, vassalité, partenariat et marché dans les relations client-fournisseur.

L'externalisation croissante des activités stratégiques des entreprises pose le problème de la gouvernance des relations client-fournisseur. L'article présente les résultats d'une recherche sur le sujet à partir de six études de cas d'entreprises industrielles. Quatre configurations de gouvernance de ces clients vis-à-vis de leurs fournisseurs sont proposées : le marché (gouvernance transactionnelle), la seigneurie (gouvernance souveraine), le partenariat (gouvernance organisationnelle) et la vassalité (gouvernance relationnelle). Ainsi, le client-marché cherche à saisir les meilleures opportunités du marché, ce qui le conduit à multiplier les appels d'offres et à mettre les différents fournisseurs en concurrence ; le client-seigneur s'attache à exercer son pouvoir ; il a aussi bien recours au marché qu'à une gouvernance quasi-hiérarchique qui le conduit à s'immiscer au sein des fournisseurs pour tout maîtriser (résultats, process, innovations, comportements relationnels) ; le client-partenaire cherche à assurer une cohérence et une cohésion entre les équipes des deux entreprises ; les nombreux dispositifs organisationnels mis en place (évaluations, audits, revues de performance) sont des moyens de s'assurer de la compétence des fournisseurs (compétitivité, capacité d'innovation, d'industrialisation) et d'influencer leurs choix stratégiques ; leur mise en œuvre implique la multiplication des interactions, ce réduit l'asymétrie d'information ; en outre, la coopération entre les équipes projet favorise le développement de la confiance et des normes relationnelles qui contribuent au renforcement de la cohésion inter-organisationnelle ; enfin, le client-vassal cherche à réduire son incertitude ; ne pouvant imposant des contrats à ses fournisseurs, il privilégie une gouvernance relationnelle par le développement de bonnes relations personnelles avec les individus des entreprises fournisseurs.