Vertriebscontrolling : Methoden im praktischen Einsatz

Online-Ressource (XVIII, 411 S. 94 Abb, digital)

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Inhaltsverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Wem nutzt dieses Buch?; 2 Was ist Vertriebscontrolling?; 2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen; 2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers; 2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen; 2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling; 3 Quantitativen Methoden als Grundlage des Vertriebscon-trollings; 3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden; 3.2 Methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings

3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung; 3.2.3 Elastizitäten als Maß zur Darstellung von Zusammenhängen; 3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings; 3.3.1 Kennzahlenkonstruktion; 3.3.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling; 3.3.3 Kennzahlensysteme; 3.3.4 Balanced Scorecard; 3.3.5 Benchmarkanalysen; 3.3.6 Frühwarnsysteme; 3.4 Cluster-Analysen; 3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle; 3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen; 4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

4.1 Marktvolumen, Marktpotential und Marktanteil4.2 Abschätzung der Marktentwicklung; 4.2.1 Vergangenheitsorientierte Verfahren; 4.2.2 Analogiemethode; 4.2.3 Kreative Verfahren; 4.2.4 Delphi-Methode; 4.2.5 Szenariotechnik; 4.3 Zielmarktanalysen; 4.4 Konkurrenzanalyse; 4.5 Portfoliomodelle; 4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle; 4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse; 4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio; 5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung; 5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling; 5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen

5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität; 5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung; 5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufser-folgsrechnung; 5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffi-zienz; 5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs; 5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Ver-triebs; 5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Ver-triebs; 5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer

5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs; 5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung; 5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen; 5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs; 5.6.4 Provisionssysteme; 5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs; 5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle; 5.8.1 Vertriebskanalanalyse; 5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix; 5.8.3 Vertriebskanalhygiene; 6 Kundenerfolgsrechnung; 6.1 Kundenstrukturanalyse

6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABC/XYZ-Analyse

10.1007/978-3-658-01244-1 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW