Sprimont, Pierre-Antoine - In: Revue Finance Contrôle Stratégie 6 (2003) 3, pp. 137-159
(VF)Cet article analyse le contrôle des forces de vente comme déterminant de leur performance. Trois stratégies de différenciation sont mobilisées en tant que facteurs explicatifs du contrôle et de la performance des vendeurs. Les résultats obtenus auprès d'un échantillon de 182...