Die steigende Informationsflut erschwert es dem Marketing zunehmend zum Unternehmenserfolg beizutragen. Das Pharmamarketing unterliegt dabei zusätzlichen Einschränkungen. Indirect Marketing (IM) stellt als Bestandteil des Leistungsschalenmodells eine vielversprechende Möglichkeit zur...

Versicherungsunternehmen stehen vor grossen Herausforderungen. Die Ursachen liegen in der Regulierung und Deregulierung der Märkte, den Auswirkungen der Informationstechnologie und einem sich verändernden Nachfrageverhalten. Segmentierungen könnten eine Antwort auf die Herausforderungen sein....

Diese Arbeit untersucht, wie mit Hilfe des Vertriebs die Kommerzialisierung von Neuprodukten auf Business-to-Business (B2B) Märkten optimiert, das heisst beschleunigt werden kann. Hierzu wird die Bezugsgrösse Time to Money eingeführt, die in Anlehnung an die Time to Market - welche die Zeit...

Value Selling ist ein bekanntes Vertriebs-Prozess Konzept für B2B-Märkte und wird von Unternehmen zunehmend international eingeführt. Daraus ergeben sich zwei Fragen. Was sind die kritischen Faktoren für die internationale Einführung? Wie sieht ein möglicher Fahrplan aus? Die Literatur zu...

Der Fall AXA: Im Rahmen der digitalen Transformation hat sich das Customer-Relationship-Management (CRM) im Vertrieb von Versicherern erheblich weiterentwickelt. Der vorliegende Beitrag mit Bezug zur Vertriebsentwicklung der AXA Schweiz zeigt auf, inwiefern ein durchgängiger CRM-Approach...

The value concept is one of marketing theory’s basic elements. Identifying andcreating customer value (CV) - understood as value for customers - is regarded asan essential prerequisite for future company success. Nevertheless, not until quiterecently has CV received much research attention....

This study investigates what creates value for customers and how providers canimprove value for their customers. A comprehensive analytical model with a fourstepapproach is presented and applied in the field of financial services. In a firststep, the main customer value drivers are identified...

Fundamental changes in the market environment force insurance intermediaries to redefinetheir roles. This article focuses on the future functions of brokers, which areanalyzed from a functional as well as a customer-oriented perspective. To cope withthe limitations of current intermediation...

Kundenzentrierung und die Generierung von Customer Value werden für Versicherer zunehmend erfolgskritisch. Detailliertes Wissen, wer der Kunde ist, und wie er über "seinen" Versicherer denkt, ist dafür unerläss-lich. Dieser Beitrag identifiziert den Austausch zwischen (potenziellen) Kunden...

Spätestens seit der Finanzkrise befindet sich die Bankenbranche in tiefgreifender Transformation, begleitet von öffentlichen Diskussionen über ihre gesellschaftliche Rolle und Verantwortung, gleichzeitig herausgefordert von neuen Markt-Playern. Diese neuen Unternehmen sind nicht nur agiler...