Durch die Handelsinternationalisierung ist das internationale Key Account Management (KAM) in der Konsumgüterbranche von einer hohen Komplexität gekennzeichnet. Andrea Schlüter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf umfassenden Literaturrecherchen und...

Customer Equity, d.h. der Wert eines Kundenstamms, dient dazu, das Marketing an den Zielen einer wertorientierten Unternehmensführung auszurichten. Durch das Customer Equity Management lassen sich die verschiedenen Instrumente der Marktbearbeitung hinsichtlich ihrer Wirkung auf den finanziellen...

Die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens im B2B -- True Value Selling: Vertriebsarbeit vor veränderten Herausforderungen -- Die Methodik -- Fallbeispiel: Weltmarktführer im Maschinenbau -- True Value Selling und die Arbeit in Akquisitionsprojekten -- Führungsarbeit mit True Value Selling. .

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements -- Der Aufbau von Partnering-Systemen -- Die Key-Account-Analyse -- Der Key-Account-Duchdringungsplan -- Werkzeuge des Key Account Managements -- Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts -- Entlohnungssysteme für...

Die Rolle und die Organisation des Key Account Managements -- Key Account Marketing – Geschäftsausweitungen bei bestehenden Großkunden: Bedarfsfelder erkennen, externe und interne Strategien finden, innovative Produkte lancieren, Kunden-Unternehmen stärken -- Key Account Selling –...

Kundennutzen als eine Perspektive der Kundenwertforschung innerhalb des Relationship Marketing -- Theoretische und empirische Fundierung der Dimensionen und Determinanten des Kundennutzens -- Empirische Untersuchung zum Kundennutzen in der Automobilindustrie -- Implikationen aus den...

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...

Savvy companies recognize the value of a strong community. Think of Nike and its community of runners, Nike+, and you’ll quickly understand that creating and fostering an online community around a product or brand is a powerful way to boost marketing efforts, gain valuable insight into...

Einführung -- Systemtheorie als Erklärungsansatz des Key-Account-Managements in der Automobilindustrie -- Entwicklung eines Prozessmodells für das Key-Account-Management der Automobilindustrie -- Identifikation der Erfolgsfaktoren in den Prozessen des Key-Account-Managements der...