Mit ihren vier Perspektiven - finanzielle Perspektive, Kundenperspektive, interne Prozeßperspektive sowie Lern- und Entwicklungsperspektive - informiert die Balanced Scorecard in einem ausgewogenen Bild über die aktuelle Zielerreichung und die zukünftigen Erfolgsmöglichkeiten eines...

Although China is the epicenter of global sourcing and has a vastly different context than the West, almost no key account management (KAM) studies have taken the perspective of Chinese suppliers. Our exploratory multiple-method study uses data gathered from a major Chinese apparel supplier and...

This paper examines the strategic drivers of effective key account management (KAM) and their integration into the relationship lifecycle. Previous KAM initiatives have tended to be focused on the sellers’ perspective, resulting in bias, resistance and subsequent failure of many KAM systems....

Key account management programs have priority in the banking sector, conditioned by the drive to achieve competitive advantage while securing customer loyalty. Employees must manage these programs with demonstrated relationship- and ethics‐based attributes, and devote themselves fully to...

Even though the importance of Key Account Management (KAM) in building long term buyer-seller relationships is widely recognized in literature this long term perspective of KAM lacks appropriate empirical examination. The purpose of this study is to propose a conceptualization of Key Account...

Carl Rogers needs to make up his mind on what to suggest to his boss. There have been major changes in the buying center of the key account customer he is responsible for. He now needs to decide how to continue the existing relationship and how to proceed with the potential new ones.

Bilateral deals for large clients or key account management (henceforth KAM) is traditionally justified in terms of the importance of a long-term association between a firm and such clients. However, in this paper we offer a different rationale for a seller to apply KAM to its large buyers. When...

Der Global Compact (GC) der Vereinten Nationen versteht sich nicht als Regulierungsinitiative, sondern als freiwilliges Lern- und Dialogforum fuer Corporate Citizenship. Dieser Beitrag entwickelt Vorschlaege, wie der GC diesem Anspruch (noch besser) gerecht werden kann. Hier geht es um...

Fusionen und Akquisitionen sind einem hohen Misserfolgsrisiko ausgesetzt. Unternehmen muessen sich angesichts einer damit oft einhergehenden Geld- und Wertvernichtung die Frage stellen, welche Massnahmen einzuleiten sind, wenn sich Erwartungen an Unternehmenszusammenschluesse nicht erfuellen....

China gilt neben Russland als Hauptakteur bei der Verletzung von geistigem Eigentum. Als Hauptprobleme werden die Nichteinhaltung internationaler Verträge, das Fehlen von rechtlichen Durchsetzungsmöglichkeiten sowie die eingeschränkte Freiheit der Medien in der Berichterstattung genannt. Auch...