Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe Bedeutung beigemessen und viel Zeit gewidmet....

Lange Zeit wurde die Wahl zwischen den Absatzformen des Handelsvertreters und des festangestellten Reisenden als ein Problem der damit verbundenen Entlohnungskosten angesehen. Handelsvertreter erhalten nämlich für ihre Tätigkeit in der Regel ausschließlich eine Provision proportional zum...

Will ein Unternehmen sich langfristig im Wettbewerb behaupten, so muß es systematisch neue Produkte entwickeln und einführen. Entsprechende Innovationsprozesse sind allerdings risikobehaftet und führen erst langfristig zu positiven Ergebnissen, während sie kurzfristig Kosten verursachen. In...