Vertrieb als Wissenschaft, Handwerk, Kunst ... oder etwas Anrüchiges? -- Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen -- Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie -- Sales Drive: Der Ursprung und das Konzept der Sales Driven Company --...

Diese Arbeit untersucht, wie mit Hilfe des Vertriebs die Kommerzialisierung von Neuprodukten auf Business-to-Business (B2B) Märkten optimiert, das heisst beschleunigt werden kann. Hierzu wird die Bezugsgrösse Time to Money eingeführt, die in Anlehnung an die Time to Market - welche die Zeit...

Cover; Zum Inhalt/Zu den Autoren; Titel; Vorwort: Gebrauchsanleitung; Inhaltsverzeichnis; Verzeichnis der Abbildungen; 1 Erfolge mit Schlüsselkunden; 1.1 Kundenorganisation; 1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management; 1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key Account Management; 2 Situatives...