Sprimont, Pierre-Antoine - In: Revue Finance Contrôle Stratégie 6 (2003) 3, pp. 137-159
(VF)Cet article analyse le contrôle des forces de vente comme déterminant de leur performance. Trois stratégies de … différenciation sont mobilisées en tant que facteurs explicatifs du contrôle et de la performance des vendeurs. Les résultats obtenus … performance de la force de vente. Les implications managériales proposées visent à accompagner la réflexion des praticiens pour …