Is the variation in bilateral trade flows across countries primarily due to differences in the number of exporting firms (the extensive margin) or in the average size of an exporter (the intensive margin)? And how does this affect the estimation and quantitative implications of the Melitz (2003)...

Neue Geschäftsmodelle verändern traditionelle Märkte. Dies ist Folge der digitalen Transformation, die für eine immer größer werden Zahl von Unternehmen und in immer mehr Branchen zu einer existenziellen Herausforderung wird. Gerade etablierte Unternehmen, die seit mehreren Jahrzehnten mit...

Diese empirische Arbeit untersucht die Ausgestaltung der Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft genossenschaftlicher Primärbanken und ist in zwei Teile untergliedert. Der hier vorliegende Teil I setzt sich mit der verwendeten Datengrundlage auseinander. Die Erhebungsmethode und die...

Diese Arbeit untersucht die Ausgestaltung der Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft genossenschaftlicher Primärbanken. Teil II zeigt die deskriptiven und explorativen Ergebnisse. Die Vertriebssteuerung ist (unerwartet) heterogen ausgestaltet, trotz der grundsätzlich homogenen...

Die vorliegende Dissertation hat den Einsatz von CRM im Vertrieb der Schweizer Assekuranz zum Inhalt. Mittels drei Teiluntersuchungen wurde anhand des Falles "AXA Winterthur" die CRM-Akzeptanz, der CRM-Einsatz sowie der Einfluss von CRM auf die Performance von Aussendienstmitarbeitern...

11 hypotheses from agency theory, transaction cost analysis, and Ouchi's theoretical approach on the impact of environmental, Company and salespeople characteristics on the design of salesforce control systems (outcome- vs. behavior-based) are summarized and tested on a data set of 270 German...

Sales force deployment involves the concurrent resolution of four interrelated subproblems: sizing the sales force, salesman location, sales territory alignment, and sales resource allocation. The first subproblem addresses the topic of selecting the appropriate number of salesman. The salesman...

"Unprecedented upheavals in routes-to-market are challenging businesses of all types. Products are becoming services, online and offline channels are integrating, and new distribution channels are dictating terms to producers. The third edition of Distribution Channels re-positions itself as...