Die Vertriebs-Offensive : Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

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Inhaltsverzeichnis; Die Vertriebs-Offensive in der Praxis; Vorwort; Die Herausforderung: umkämpfte Märkte; 1. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten; Die fünf Problemfelder alter Vertriebsstrategien; Herausforderung Potenzialausschöpfung reaktiv gelöst; 2. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive; Schritt 1: Die Analyse des Ist-Zustandes; Schritt 2: Die Ziele definieren; Schritt 3: Maßgeschneiderte Erfolgsstrategieentwickeln; Schritt 4: Rahmenbedingungen für Umsetzungschaffen; Schritt 5: Operativer Plan der Umsetzung; Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

1. Worauf aufbauen? Die AnalyseWas wissen Sie genau über Ihre Kunden? Die Kundenstamm-Analyse; Die Historie: Analyse der durchgeführten Aktivitäten; Wer wildert in Ihrem Revier? Die Wettbewerbsanalyse; Ihr kostbarstes Vertriebskapital: die Mitarbeiteranalyse; Die technischen Systeme: Analyse der Instrumente; 2. Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren; 3. Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie; Auswahl der Zielgruppen und -kunden; Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund Regionen; Kundenqualifizierung: zum Entscheidervordringen

Versteckte und offene Kosten:Budget für die Vertriebs-OffensivePush oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmix; Mit und ohne Terminvereinbarung:die Kaltakquisition; Oft zitiert, selten gemacht:das Empfehlungsmanagement; Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-Methode; Erlebnisorientiert und animierend:das Verkaufsevent; Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniert; Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im Unternehmen; Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask Force; 4. Kapazitäten richtig planen:die Rahmenbedingungen

Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanungAnpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?; Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definieren; Controlling und Coaching: die Auswahlder Führungsinstrumente; Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching-Instrumente; 5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführen; Mitarbeiter abholen und einschwören:die Vorbereitungsphase; Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und Trainings; Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und Coaching

6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit WellaStrategie 2: Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden; 1. Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase; Analyse der Erfolgsfaktoren; Schwachstellen aufdecken: Wettbewerbsanalyse; Zusätzliche Umsätze quantifizieren: Potenzialanalyse; Folgekontakte: Analyse der bisher durchgeführten Aktivitäten; Fachliche Qualifikation ermitteln: Mitarbeiteranalyse; Technische Tools: Analyse der Instrumente; 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen

3. Die Selektion und Qualifizierung der Kunden

10.1007/978-3-8349-7181-4 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW