Agiles Verkaufen : Ihr Leitfaden für langfristige Wettbewerbsfähigkeit

Intro -- Titelseite -- Impressum -- Inhaltsverzeichnis -- Vorwort -- 1. Warum Agilität keine Probleme löst, sondern diese erst sichtbar macht -- Risiken bestimmen unser Leben -- Das »Agile Manifest« -- Wer seinen Erfolg bewahren will, der muss verändern -- Die agile Transformation im Vertrieb -- Der agile Vertrieb -- Agile Prinzipien in der Vertriebsorganisation -- Warum funktioniert agil? -- Das Streben nach Exzellenz -- 2. Agile Unternehmen: Ein neuer Trend? -- Agilität fand in der Wirtschaft immer schon statt -- Eine kurze Reise durch die Zeit der Agilität -- Die Toyota-Story -- Herausforderungen, Verlierer und Gewinner -- 3. Die Bedeutung von Scrum, Kanban und Co. im agilen Vertrieb -- Scrum â eine kurze Einführung -- Kanban -- Worin unterscheiden sich die beiden Methoden? -- 4. Worin unterscheiden sich agile von klassischen Verkäufern? -- Welche klassischen Fähigkeiten eines Verkäufers werden heute gebraucht? -- Die VUCA-Welt -- Wie agieren agile Verkäufer? -- Erfolgsfaktoren im Auà endienst -- 5. Agiler Vertrieb in der Praxis: Neukundengewinnung und Cross Selling -- Definition: Neukundengewinnung -- Definition: Cross Selling -- Die Verantwortung des Managements -- Zurück zu Ihnen â dem Verkäufer -- Wer sind Ihre Kunden? -- Personas â Worum handelt es sich dabei? -- Design Thinking: Der Fokus liegt auf: »Tun Sie es!« -- Strategie mit Effectuation -- Ein Learning-Board einrichten -- 6. Agiler Vertrieb in der Praxis: Verkaufswerkzeuge und Key Account Management -- Das moderne Key Account Management -- Die Zusammenarbeit zwischen Key Account Manager und Kunde -- Key Account Management und Vertrieb -- Nachteile von Key Account Management -- Vorteile von Key Account Management -- Projektplanung mit Canvas oder Impact Mapping -- Projektplanung mit Impact Mapping -- 7. Die Techniken der agilen Gesprächsführung