Das Bestellerprinzip in der Immobilienvermittlung: Internationale Praxis und ökonomische Effekte

Im Zuge der politischen Debatten zur Entlastung der angespannten Wohnungsmärkte in Deutschland wird auch die Einführung des Bestellerprinzips bei Immobilienkäufen diskutiert. Dies bedeutet, dass künftig nur derjenige die Provision bei einer Transaktion zahlt, der diese beauftragt. In aller Regel ist dies der Verkäufer. International zeigt sich, dass in Ländern, in denen die Zahllast beim Verkäufer liegt, die Courtage deutlich geringer ausfällt als in Deutschland. In den Niederlanden, dem Vereinigten Königreich oder Schweden liegen die Provisionen oft nur bei 2 Prozent des Kaufpreises im Vergleich zu den üblicherweise geltenden 6 Prozent in Deutschland. Ursächlich hierfür ist vor allem, dass der Verkäufer wesentlich besser über die Provisionshöhe verhandeln kann als der Käufer, da er die Möglichkeit hat, verschiedene Angebote einzuholen. Hinzu kommt, dass eine vollständige Überwälzung der Courtage über den Verkaufspreis an den Käufer wenig wahrscheinlich ist: zum einen, weil die Makler neben der Preismaximierung das Ziel verfolgen, die Immobilien möglichst zeitnah zu verkaufen, und zum anderen, weil der Käufer auf alternative Angebote, etwa das Wohnen zur Miete, ausweichen kann. Auch eine empirische Analyse des Preissetzungsverhaltens der Makler in Köln legt nahe, dass je nach Marktlage die Vertriebsstrategie variiert. Zusammenfassend würde das Bestellerprinzip damit den politisch gewünschten Effekt einer Entlastung der Käufer erreichen. Beispiele aus anderen Märkten zeigen aber, dass Makler relevant bleiben. So ist damit zu rechnen, dass der Anteil der von den Maklern vertriebenen Immobilien steigt. Außerdem kann die Beratung der Käufer an Bedeutung gewinnen.