Der Key Account Manager : Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Cover -- Titel -- Impressum -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- 1. Key Account Management auf den Punkt gebracht -- 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? -- 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management? -- 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb - ein Vergleich -- 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe? -- 2. Der Key Account Manager -- 2.1 Rolle 1: Der Verkäufer -- 2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager -- 2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams -- 2.4 Rolle 4: Informationsmanager -- 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer -- 2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit? -- 2.7 Fünf Seminare, die ich als Key Account Manager besuchen würde -- 3. Strategie ist Werkzeug! -- 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren -- 3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren -- 3.3 Power Map: ein Muss im Key Account Management -- 3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand -- 3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug -- 3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig? -- 3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen? -- 3.8 Potenzialanalyse: Elf Ansatzpunkte für Ihre Potenzialeinschätzung -- 3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe! -- 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate -- 4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden -- 4.1 Strategisches Jahresgespräch -- 4.2 Kundentermine -- 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen -- 4.4 Angebotsmanagement -- 4.5 Verhandlungen -- Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie -- Stichwortverzeichnis.