Impulskaufverhalten im Handel : am Beispiel einer empirischen Analyse im Textilhandel

Zahlreiche unterschiedliche Begriffsdefinitionen sowie mangelnde Operationalisierung erwiesen sich bei der Untersuchung von Impulskaufverhalten bislang als besonders problematisch. Die vorliegende Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt, das Konstrukt Impulskaufverhalten in Abgrenzung zur Kaufsucht zu bestimmen, anschließend ein Instrument zu deren Messung zu erstellen und im Textilhandel anzuwenden. Mittels explorativer und konfirmatorischer Faktorenanalyse wurden Likert-Skalen zur Messung der Impulskauftendenz, der Kaufsucht, sowie zur Identifikation von Impulskäufen entwickelt und in einem Fragebogen zum Impulskaufverhalten von Kunden im Textilhandel integriert. Nach einem Pretest zur Validierung der Skalen erfolgte eine Kundebefragung in unterschiedlichen Filialen des Textilhandelsunternehmens H&M. Die Hypothese, dass Impulskauftendenz ein von der Kaufsucht abzugrenzendes Konstrukt ist, das sich aus einer affektiven und einer kognitiven Komponente zusammensetzt, konnte bestätigt werden. Probanden mit hoher Impulskauftendenz neigen signifikant stärker zu Impulskäufen als Probanden mit niedriger Impulskauftendenz. Dies impliziert, dass das Persönlichkeitsmerkmal Impulskauftendenz verhaltenswirksam ist. Zudem wurde mit Hilfe einer Clusteranalyse zwischen den Gruppen der ungeplanten Käufer, der reinen Impulskäufer sowie der überraschten Impulskäufer unterschieden. Zur Validierung der Clusterlösung wurde eine Diskriminanzanalyse eingesetzt. Ebenso bestätigte sich die Hypothese, dass Impulskaufverhalten durch personenspezifische Faktoren wie Geschlecht oder Alter sowie situative Faktoren wie Zeitdruck oder Begleitpersonen beim Einkauf beeinflusst wird.