Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse -- Geschäftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschäftsgelegenheiten -- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden -- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale -- Das Verkaufsgespräch:...

Gesättigte Märkte, austauschbare Produkte und Dienstleistungen sowie steigende Kundenansprüche bilden die Herausforderungen für Verkäufer. Eine grundlegende Änderung im Denken und Handeln von Verkäufern und Managern in Richtung Kunden- und Serviceorientierung entscheidet über den Erfolg....

Einleitung und problemstellung -- Status quo der situativen verhandlungsführung -- Situativ erfolgreiches verhandeln auf basis einer systemischen transaktionsanalyse -- Beschreibung und wirkungsanalyse situativer einflüsse auf verhaltensweisen und käufer-verkäufer-Interaktionen -- Resümee:...