Im Fokus des Beitrags steht der Wert von Kundenbeziehungen.Gerade für Unternehmen deren Geschäftsgrundlage vorrangig auf immateriellenWirtschaftsgütern basiert, ermöglicht die Berücksichtigung und aktive Steuerungdes Kundenbeziehungswerts Einflussnahme auf den Unternehmenswert. DerBeitrag gibt nicht nur Aufschluss über die Berechnung des Kundenwertes, sondernleitet aus diesem Handlungsempfehlungen für Unternehmen ab. Über dieBeeinflussung der einzelnen Parameter des Kundenwertes kann somit ein aktivesKundenmanagement erreicht werden. Dabei eröffnet die dargestelltekundenzentrierte Betrachtungsweise die Möglichkeit, Entscheidungen überInvestitionen in Kundenbindung oder Kundenakquisition wertmaximierend zugestalten. Es wird unter anderem aufgezeigt, dass entgegen der weit verbreitetenMeinung Investitionen in Kundenbindung nur in bestimmten Fällen und nichtgenerell Akquisitionsinvestitionen überlegen sind. Des weiteren werdenEinflussfaktoren, wie positive oder negative Referenzwirkung von Kunden,untersucht. Dabei wird festgestellt, dass eine positive Referenzwirkunginsbesondere den Wert von sogenannten Multiplikatorkunden trotz einesmöglicherweise geringen Wertes aus dem operativen Geschäft deutlich erhöhenkann. Besondere Bedeutung kommt bei den Betrachtungen der Informations- undKommunikationstechnologie zu , deren rasante Entwicklung sowohl bereits heuteals auch zukünftig enormes Potenzial bietet, die Kundenbeziehung aktiv zu steuernund damit den Kunden- und Unternehmenswert zu beeinflussen....
