• INHALTSVERZEICHNIS
  • ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
  • ABBILDUNGSVERZEICHNIS
  • TABELLENVERZEICHNIS
  • 1 EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG
  • 2 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN ZUR VERMARKTUNG GANZHEITLICHER LÖSUNGEN („SOLUTION SELLING“)
  • 2.1 Definitionen
  • 2.2 Grundlagen zum markt- und kundenorientierten Management von KMU
  • 2.3 Grundlagen zum Change Management
  • 2.4 Mögliche Erfolgsfaktoren des Solution Selling
  • 3 CASE SCHÄPER: ZUM TRANSFORMATIONSPROZESS VOM PRODUZENTEN ZUM SOLUTION SELLER BEI HANDWERKLICHEN KMU
  • 3.1 Besonderheiten von handwerklichen KMU
  • 3.2 „Solution Selling“ bei der Schäper Sportgerätebau GmbH
  • 3.3 Solution Selling bei KMU mit einem multinationalen B2B-Schlüsselkunden – Schäper .. und die STRABAG AG
  • 4 ERKENNTNISSE ZUM TRANSFORMATIONSPROZESS: IMPLIKATIONEN AUS DEM „CASE SCHÄPER“
  • 4.1 Relevante Aspekte für das Solution Selling bei Schäper
  • 4.2 Handlungsempfehlungen für handwerkliche KMU allgemein
  • 5 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK
  • LITERATURVERZEICHNIS